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L’argumentation : convaincre et persuader

 
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MessagePosté le: 14.02.11 07:43    Sujet du message: L’argumentation : convaincre et persuader

INTRODUCTION 
Tous les jours, vous lisez ou entendez des discours argumentatifs et, consciemment ou non, vous en produisez vous-même. Qu'est-ce qu'argumenter? Comment construire vos propres argumentations? Comment critiquer celles d'autrui ? 

 
L'Argumentation : 
La notion de discours argumentatif  est difficile à cerner. Elle recouvre des réalités aussi différentes qu'un slogan politique, un message publicitaire, un rapport critique ou un essai. Mais quelle que soit sa longueur, le discours argumentatif renferme une argumentation. 

 
A. DEFINITION ET ROLE DE L’ARGUMENTATION  
Globalement, l’argumentation est une suite d'arguments (de justifications) que l'on présente afin  d’atteindre un but précis. Pourquoi argumente-t-on ? On peut citer  trois buts : 
- Transmettre une conviction,  
- Délibérer et justifier  
- Mettre en question.  

 
1. Transmettre une conviction  
On cherche alors à faire partager son point de vue ou à modifier celui d'autrui. Pour illustrer cet objectif nous citons trois exemples :  
Dans le domaine scientifique, le savant veut démontrer l’exactitude d'une découverte. 
Dans le domaine politique, un membre de tel parti essaie d'amener un adversaire à changer de camp.  
Dans le domaine judiciaire, l’avocat de la défense tente de montrer que son client est innocent.  
L'expression d'une opinion, sans plus, correspond à la fonction expressive. II y a donc argumentation dans la mesure où l'opinion est appuyée par des arguments.  

 
2. Délibérer  
On délibère lorsque plusieurs solutions sont possibles et qu'on n’a pas encore fixé son choix ou lorsqu'on étudie les raisons qu'on a de faire une chose ou de ne pas la faire :  
Quel spécialiste est le plus efficace pour faire disparaître des maux de dos? Le physiothérapeute, l’ orthopédiste ou le rhumatologue?  
Que faire ? Accepter une fonction plus intéressante, mais où je perds la  sécurité d'emploi, ou conserver celle que j'assume déjà?  
On avance des arguments pour et contre chacune des solutions et ce  n'est qu'après cette argumentation qu'on connaît - ou qu'on pense connaître la solution appropriée qu'on adopte ou recommande. La délibération est souvent une technique de persuasion : nous sensibilisons le récepteur à nos propres hésitations, réelles ou feintes, pour qu’il adhère à notre conclusion.  

 
3. Justifier ou mettre en question  
Une justification est une prise de position étayée en faveur de quelque chose ou de quelqu'un.  
Justifier, c'est montrer la pertinence ou la nécessite d'une décision déjà prise, d'une action qui a été posée (un achat important, par exemple), Justifier, c'est aussi défendre une décision impopulaire, une action critiquée ou venir au secours de son auteur. Par exemple, le  ministre donne les raisons du choix de telle région plutôt que telle autre pour l'implantation d'une industrie. 
Mettre en question, c'est contester un geste ou une décision. Ainsi le syndicat des travailleurs tente de contrer le projet gouvernement voyant une nouvelle augmentation des cotisations sociales.  
Ajoutons qu'on argumente aussi pour inciter quelqu'un à entreprendre  ou à délaisser une action.  

 
B. LES AVANTAGES À TIRER DE L'ETUDE DES PROCEDES ARGUMENTATIFS  
La connaissance des procédés argumentatifs aide à la fois le  producteur de ce type de discours et son public :  
• l’émetteur (l’argumentateur) possède des outils permettant de trouver plus facilement des idées et de bâtir une argumentation solide, difficilement contestable.  
• le récepteur (l’auditeur, le lecteur) est en mesure d'analyser une argumentation, de reconnaître les techniques qui la rendent convaincante ou persuasive et, éventuellement, d’en trouver les failles et de la réfuter. En d'autres mots, il est capable de bien comprendre ce type de discours et, si besoin est, de s'en protéger.  

 
C- LES COMPOSANTES DE L’ARGUMENTATION  
1. La situation d’argumentation  
Quelles que soient l'ampleur et la complexité du discours à produire ou à comprendre, il est préférable de déterminer la situation d'argumentation au moyen des questions suivantes :  
• Quel est le sujet (ou le propos) ? 
• A quel domaine appartient-il ? Les sciences, la santé, la littérature, les affaires, les sports ... ?  
• Quel est l'objet de controverse ? (De quel problème s'agit-il ?)  
• Qui est l'argumentateur (ou le persuadeur) ? Un individu ou un groupe ?  
• Quel est l'auditoire* (ou le public cible) ? Est-il présent ou absent ?  
• Dans queI but argumente-t-on ? (Quelle idée, quelle thèse veut-on faire accepter ?)  
• Par quels moyens ? Par des arguments rationnels, non rationnels ... ?  
Considérons un exemple simple:  
Le sujet : la hausse des frais d'inscription à l’ université.  
Le domaine : celui de l’ éducation.  
L'objet de controverse: faut-il accepter la hausse des frais d'inscription ?  
Les argumentateurs : les  syndicats d'étudiants.  
L'auditoire : le gouvernement, en particulier le recteur , les ministres de l’enseignement supérieur et  des Finances.  
Le but: empêcher la hausse prévue. (Donc  la thèse est: «La hausse est inacceptable. »)  
Les moyens : des arguments à l’appui de la thèse; des arguments contre la thèse adverse.  

 
2. Les fragments de discours en interaction  
Dans tout discours argumentatif d'une certaine ampleur, les fonctions : informative, expressive et argumentative sont en interaction. C'est que ce type de discours fonctionne tantôt à partir de faits, d'observations (d’où la présence de fragments informatifs), tantôt à partir d'idées, d'opinions, de jugements personnels (d'où la présence de fragments expressifs) -  
La fonction expressive joue peu dans la science ou la didactique. Quant au fragment argumentatif, lui-même  il se compose de fragments en interaction: points de consensus, thèse(s), argumentations, réponses aux objections, anticipation des objections, explications, etc.  

 
D. LES COMPOSANTES DES FRAGMENTS ARGUMENTATIFS      
Dans une argumentation, orale ou écrite, soit qu'un émetteur délibère avant de prendre ou de proposer une décision, soit qu’il tente de  faire admettre une thèse à quelqu'un. Pour y arriver, il part des points de consensus qui n'ont pas été démontrés et il se sert d'arguments pertinents (en relation directe avec l'idée qu'il soutient) et crédibles (qu’il juge acceptables). Ces arguments, il les ordonne logiquement et  les illustre au moyen d'exemples et, au besoin, il fournit des explications.   

 
1. La thèse  
La thèse (ou idée directrice) est l’opinion controversée que, défend l'argumentateur, ce sur quoi il n'y a pas de consensus. Quand thèse n'est pas énoncée  clairement, qu'elle est implicite, il faut  l’extraire du contexte. Quand elle est explicite, elle apparaît soit au départ  suivie de justifications, soit au terme de l'argumentation. Ajoutons le discours  argumentatif peut contenir plusieurs thèses, c'est à dire  plusieurs idées en réponse au problème initial; la thèse principale s'accompagne alors de thèses secondaires (ou arguments intermédiaires). La thèse justifiée s'appelle conclusion, même quand elle n'apparaît pas  à la fin du discours. Aussi ne correspond-elle pas au paragraphe de conclusion.  

 
2. Les points de consensus  
Comme les  points de consensus sont des vérités évidentes qui ne demandent pas à être prouvées et qui ne soulèvent pas de discussion, ils servent de départ à l'argumentation et sont souvent implicites.  
Attention: quand les points de consensus sont absents, il y a lieu d'être vigilants. Peut-être qu'on a sous-entendu des faits sous prétexte que tout le monde les admet pour vrais, ce qui n'est pas toujours le cas. En effet, dans les sciences humaines en particulier, les propositions énonçant une  règle générale peuvent, à tout moment, être remises en question.  

 
3. Les arguments  
Pour soutenir l'opinion qu'on veut faire accepter ou pour montrer la fausseté de la thèse adverse, on se sert d'arguments, c'est à dire d'énoncés qui justifient la thèse ou un autre argument. On peut agir sur les autres en faisant appel soit à leur intelligence (argumentation de type rationnel), soit à leurs émotions (argumentation de type non rationnel).  
A. appel à l’intelligence  
S'agit-il de convaincre quelqu'un? On opte pour le discours argumentatif. On s'appuie alors sur une argumentation logique qui s'adresse à l'intellect : ce sont des procédés rationnels qui permettent de démontrer la crédibilité de la thèse. Mais, le plus souvent, la logique intellectuelle seule ne suffit pas. Le récepteur peut admettre que les conclusions de l'argumentateur sont acceptables, mais se dire qu'elles ne s'appliquent pas à lui. Par exemple : l’adepte des bains de soleil peut accepter toutes les statistiques concernant le cancer de la peau, mais croire que cela n'arrive qu'aux autres.  
B.  appel aux émotions  
S'agit-il de persuader quelqu'un? On opte pour le discours persuasif. C'est une argumentation d'ordre affectif qui convient alors. Avant tout, le persuadeur agit sur les sentiments, la sensibilité et l'imagination des autres pour les manipuler, pour provoquer chez eux une réaction émotionnelle, pour s'infiltrer dans leur conscience et ainsi les faire agir dans le sens qu'il souhaite. C'est pourquoi, pour vendre des produits, certaines publicités entretiennent ou amplifient la peur, celle de l'incendie par exemple:  
Quand le fumeur s'endort, le feu se réveille.  
En fait, avec cette forme d'argument, il s'agit moins de construire un raisonnement que de créer un climat, comme dans la phrase suivante:  
 Si vous aimez vos enfants, offrez-leur nos jeux éducatifs.  
Le message qui ne mobilise que les sentiments peut persuader  sur le moment  mais, bien vite, la pensée se rebelle pour pondérer. Ainsi, il va de soi qu'on peut aimer ses enfants sans leur offrir des  jeux éducatifs et, à plus forte raison, ceux d'une marque donnée.  
  
c. L’appel à l’intelligence et aux émotions  
L'émetteur augmente les chances de faire passer son point de vue  si, en combinant les deux types d'argumentation (logique et affective), il agit à la fois sur l'intelligence et sur les émotions du public visé. Encore faut-il qu'il sache doser.  
En somme, au moyen d'une argumentation rationnelle, un  argumentateur produit un discours argumentatif dans le but de convaincre, alors que, au moyen d'une argumentation rationnelle, un persuadeur produit un discours persuasif dans le  but de persuader. Dans la pratique, l'argumentatif englobe  le persuasif.  

 
4. Les exemples  
Dans le discours argumentatif, l'exemple est une illustration parfois, une preuve. Vu que l'exemple est généralement précis et concret, il peut rendre un message moins abstrait et en faciliter la compréhension. L'exemple peut donc éclairer une information, une explication ou un argument et les rendre  plus vivants.  
Toutefois, si le persuadeur part d'un cas particulier pour généraliser, l’exemple devient une preuve dont le but est de légitimer  une opinion, de faire croire tout en éclairant. En voici un dont on tire une conclusion générale :  
Les professeurs ne respectent pas leur horaire de disponibilité sur la porte de leur bureau. Je suis allé voir mon professeur de ? a deux reprises cette semaine, et il était absent.  
Attention: pour être efficace, l'exemple argumentatif de ?? facilement intelligible, c'est à dire appartenir à un domaine du récepteur et en suggérer d'autres, similaires. De plus, il ne doit pas  exister de contre-exemple, à savoir un exemple qui le contredise. C’est dire que l’exemple ci-dessus serait facilement réfutable. Par ailleurs, rien n'empêche d'aligner une série d'exemples pour apporter plus de force à l'argument ou à la thèse.  
Seuls les exemples argumentatifs sont nécessaires à la défense de la thèse. Voila pourquoi, dans le résumé d'un discours argumentatif, on ne retient que ceux-là.  
Rappelez-vous que, dans une argumentation, l' exemple sert le plus souvent à illustrer un argument.  

 
5- Les explications  
Souvent, l'argumentateur doit expliquer la signification même d'un argument. Par exemple, s'il défend la thèse voulant que l'enfance détermine nos comportements d'adulte et qu'il la justifie au moyen de l'argument suivant : La psychanalyse a montré que nos comportements de l’âge adulte sont déterminés par l'inconscient, il lui faudra expliquer le rôle de l'inconscient s'il s'adresse à un public de non-spécialistes, parce que celui-ci refuserait l'argument qu'il ne comprendrait pas. L'explication qui est donnée en fonction de l'auditoire, est donc un fragment informatif au service de l'argumentation.  

 
LA CRITIQUE    D'UNE ARGUMENTATION  
L'argumentation est l'ensemble des moyens mis en œuvre pour  convaincre ou persuader. Une suite d'arguments bien enchaînés peut servir à montrer le bien-fondé de la thèse (c'est l'argumentation proprement dite) ou, au contraire, à montrer l'irrecevabilité de la thèse (c'est l'objection ou réfutation). Voyons comment construire une objection, comment en rejeter une ou lui concéder une certaine  valeur.  

 
1. L' objection  
L'objection (ou réfutation ou contre-argument) est la démarche qui combat directement la thèse adverse ou s'y oppose indirectement en discréditant les arguments qui la soutiennent ou en contestant les exemples qui appuient les arguments. L'objection s'oppose aux raisonnements fondés sur des erreurs involontaires (les paralogismes) et sur des erreurs intentionnelles présentées avec les apparences de la vérité. Très souvent, on soulève une objection en rampant la liaison que l'adversaire a établie entre deux faits ou deux idées.  
Il arrive qu'on attaque la personne même de l'argumentateur plutôt que ses arguments; c'est l'argument ad hominem. Ainsi, en politique, on s'en prend souvent à la vie privée de l'adversaire plutôt que de mener le combat sur le plan des idées.  
Les discours polémiques et scientifiques ont en commun d'être réfutatifs. La réfutation se fait généralement en quatre étapes :  
1. Elle commence par un bref résumé des arguments de  l'adversaire. Elle met en évidence les thèses et les arguments implicites, souvent peu crédibles.  
2. Puis vient la critique de la position adverse pour en  déduire le raisonnement et les conclusions; c'est la partie  ou on ne réfute   que les arguments forts de l'adversaire, en  montrant qu'ils ne sont pas pertinents ou crédibles, en rompant le lien de l’argument et la thèse.  
• Dans le premier mode, on oppose son propre argument à celui  de l'adversaire. Le contre-argument qu'on utilise appartient : 
- soit au même type; par exemple, si l'adversaire s'appuie sur  une autorité, on recourt à une autorité qui a plus de poids. 
- soit à un type différent; ainsi, à des résultats basés sur  la  quantité, on en oppose d'autres axes sur la qualité.  
• Dans le second mode, on s'emploie à détruire l'argument de l'adversaire.  
Par exemple, si ce dernier a une règle générale à partir d'un cas particulier, un contre-exemple sert à montrer qu'il a fait une généralisation abusive  
3. Arrive en suite la présentation des arguments en faveur  sa propre position. C’est la partie positive ou, après avoir montrer  la faiblesse de l'argumentation de l'autre, on fait ressortir la supériorité de sa propre thèse. A moins qu'on en arrive à un  compromis! En effet, la réfutation de la thèse de l'autre n’est  pas incompatible avec des concessions   
4. Vient enfin la conclusion en un ou deux mouvements :  
- dans le premier cas, on ne revient que sur sa propre thèse;  
- dans le second, le retour sur sa propre thèse est précédé d'un résumé de la réfutation. 
Comme les idées ressortent mieux quand elles s’opposent, la conclusion en deux mouvements rend la réfutation plus convaincante. A noter que l'une ou l'autre étape ci-dessus peut être absente que l'ordre d'apparition peut changer.  
Pour réfuter un exemple argumentatif, on lui en oppose  d'autres (des contre-exemples) prouvant qu'il est dangereux de généraliser à partir de quelques cas isolés (et encore plus d'un seul !).         

 
2. La réponse à l’ objection : la contre-réfutation et la concession  
Face à une objection, l'argumentateur peut ne rien concéder à son adversaire ou, au contraire, admettre que l'objection est vraie ou acceptable, mais qu'elle n'invalide pas sa thèse. Autrement dit, soit qu'il mette en cause la pertinence ou la crédibilité de l'objection, soit  qu'il laisse une concession.  
a. La réponse à l' objection (ou contre-réfutation)  
Tantôt l’argumentateur combat les idées de son adversaire (objection) et ce dernier s'emploie à combattre les arguments du premier (réponse à l' objection) ; tantôt le récepteur s'oppose à la thèse de l'argumentateur (objection) et ce dernier répond aux objections. Voici un exemple simple issu d'une conversation:  
• Argument du persuader : "Ne parle pas à ……… : c'est un salaud.»  
• Objection par celui qu'il veut persuader: «Il m'a pourtant prêté sa voiture.» (Phrase implicite: Donc, ce n'est pas un salaud.)  
• Réponse à  l'objection : "Mais c'est pour mieux te le faire payer plus tard.» (Phrase implicite : Il est encore plus mauvais que tu ne peux l'imaginer.)  
  
Cet exemple montre que l'objection et la réponse à l'objection dépendent d'un argument préalable explicite : on réfute un argument qui a déjà été émis.  
Les débats et les tables rondes mettent souvent en présence des argumentateurs qui ne partagent pas la même opinion. Le débat permet à chacun de répondre aux objections qu'on oppose à ses arguments.  
b. La concession  
Quand il constate que des faits ou des arguments s’opposent à sa thèse, l'argumentateur peut faire une concession. Pour se montrer conciliant, il reconnaît que son adversaire à raison sur un point; puis il apporte un ou plusieurs arguments plus forts que celui qu'il a admis :  
Je partage ton avis sur ... ; néanmoins ...  
Nous sommes d'accord comme vous sur la nécessité de ... ; cependant ...  
Bien que certaines expériences aient révélé que ... , l’ ensemble des faits tend à montrer  

 
3. L'anticipation  
L'argumentateur se place parfois dans la position du récepteur et  relève les points faibles de sa propre argumentation. De là, le  recours  à l' anticipation : l' émetteur énonce les objections prévisibles à  sa propre  thèse, objections qu'il s'empresse de détruire pour consolider son argumentation. Autrement dit, l'anticipation est le procédé qui fait parler l'adversaire dans le but de le contredire : Vous me direz  que     mais ... ; On pourrait croire que ... malgré cela ... ; Certains  m’ont accusé de ... cependant ... , etc. :  
 Certes, on nous reprochera de n'être pas intervenus plus tôt, mais il nous fallait amasser suffisamment de preuves avant d'agir.  
Souvent le persuadeur nous présente seulement la réponse à l’objection anticipée, celle-ci étant implicite. Par exemple, le publicitaire qui lance  «Installer cet appareil est un jeu d'enfant" réponse  d'avance à  la crainte  de l'acheteur potentiel : «Est-ce que l'installation n'est pas trop compliquée  pour moi ?"  
Objection, réponse  à l'objection, concession et anticipation s'utilisent  aussi bien à l’écrit que dans un débat ou  les argumentateurs peuvent  répondre directement.  
Que son objectif soit de prouver un point ou de combattre le point d'autrui, le persuadeur ou l'argumentateur peut faire appel à plusieurs formes de raisonnement (induction, déduction ...) et à divers arguments (narration, énoncé général, ... ).  

 
11. LES FONDEMENTS D'UNE ARGUMENTATION  
Le raisonnement est un enchaînement d'idées et de preuves, liées les unes aux autres des relations logiques pour arriver à une conclusion. Les arguments (et parfois le discours argumentatif en entier) reposent sur un raisonnement de type inductif, déductif, analogique  ou dialectique. Or, un discours argumentatif peut faire appel à une ou plusieurs formes de raisonnement. Et si l'argumentation renferme une faille, il y a lieu de s'y opposer  

 
A. L'INDUCTION  

 
1. Qu'est-ce que l’induction ?  
L'induction est le raisonnement qui part de l'observation d’un fait ou d'un cas particulier et en tire (en induit) une règle générale. Par exemple, raisonne par induction celui qui, ayant fait réparer sa voiture par un garagiste malhonnête, conclut, à tort, que la plupart des garagistes le sont.  
A la base des découvertes de l' esprit, l'induction correspond  au  deuxième moment de la démarche scientifique :  
• Le scientifique observe des faits. (Il est alors dans le domaine du particulier).  
• Il formule une hypothèse par induction. ( il risque une généralisation qu'il faudra vérifier avant de la tenir pour vraie).  
• Il vérifie expérimentalement son hypothèse pour la confirmer ou l'infirmer. (Est-ce que dans une situation donnée les faits se répètent ?)  
• Il énonce une loi ou une théorie (c'est une généralisation) dans la mesure où l'expérimentation est venue confirmer son hypothèse.  

 
2. Comment réfuter un argument base sur une induction?  
Une induction est faible quand elle fait une généralisation abusive (ou hâtive), c'est  à dire qu'elle énonce un principe ou une loi à partir d'un seul cas particulier ou d'un échantillon non représentatif. En voici une émise par un adolescent : 
Mon  ami Sarhan obtient de bons résultats scolaires même s'il travaille vingt heures par semaine dans un restaurant. Cela prouve que le travail à temps partiel ne nuit pas aux études universitaires.  
On combat l'argument par induction en relevant d'autres cas qui prouvent le contraire. Ainsi, on mentionne le cas d'autres étudiants qui récoltent des résultats médiocres depuis qu'ils travaillent à temps partiel.  

 
B. LA DEDUCTION 

 
1. Qu'est-ce qu'une déduction?  
A L'inverse de l'induction, la déduction est le raisonnement qui part d'une affirmation générale tenue pour vraie et tente de l'appliquer  à un cas particulier. Déduire, en effet, consiste à tirer des conclusions d'une constatation ou d'un principe. Un exemple de raisonnement  déductif ? Le syllogisme.  
a. Le syllogisme à trois propositions  
Ce type de syllogisme commence par des prémisses (la majeure et la mineure) et se termine par la conclusion :  
 Dans cette usine, toutes les femmes reçoivent un salaire moindre que  les hommes. (Majeure)  
Or, Marie est une des femmes travaillant dans cette usine. (Mineur) 
 Donc, Marie reçoit un salaire moindre que les hommes travaillant dans  cette usine. (Conclusion)  
Le syllogisme repose sur l'implication, ce qui signifie que la vérité des propositions de départ (les prémisses) implique (entraîne) nécessairement la vérité de la conclusion et que, inversement, la justesse de la conclusion découle nécessairement! De celle des propositions admises au départ.  
b. Le syllogisme raccourci (ou enthymème)  
En pratique, le syllogisme est rarement utilisé complet;  
• d' une part, le déterminant (tous, par exemple) et le cordonnant sont souvent effacées;  
• d' autre part, le syllogisme se limite à deux, voire à une proposition.  
Le syllogisme à deux propositions  
Le plus souvent n'est énoncée qu'une des prémisses. Partons d'un syllogisme à trois propositions et formons des syllogismes à deux propositions :  
 Tous ceux qui travaillent trop sont des candidats  à l’épuisement (Majeure)  
Or, Farhan travaille beaucoup trop. (Mineure)  
Donc, Jean risque I’ épuisement. (Conclusion)  
• Syllogisme dont on n'a pas exprimé la majeure (ou proposition générale), à savoir Tous ceux qui travaillent trop sont candidats à l'épuisement :  
Farhan  risque I’ épuisement parce qu'il travaille trop.  
• Syllogisme dont on sous-entend la mineure, c'est à dire Or, Farhan travaille beaucoup trop :  
Ceux qui travaillent trop sont des candidats à I’ épuisement ; Farhan risque donc  
l’ épuisement. .  
Le syllogisme à une proposition  
Dans certains syllogismes, deux propositions sont implicites. Nous ne vous conseillons pas d'utiliser ce procédé, mais il est bon de le reconnaître.  
 Sans beurre la vie manque de sel.  
Ce syllogisme a une proposition correspond à:  
Il faut que la vie ait du piquant. 
Or, sans beurre, la vie manque de sel (de piquant).  
Donc, mangez du beurre. 
c. Les suites de syllogismes  
Parfois, le raisonnement est composé de deux (ou de plusieurs) syllogismes. La conclusion d'un syllogisme devient alors une prémisse du syllogisme suivant.  

 
d'après ENIS - Techniques de communication  
  


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